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Case Carmed Fini: como lidar com a ruptura inesperada de um produto?

Como lidar com a ruptura inesperada de um produto

Nas últimas semanas Carmed e Fini viralizaram nas redes sociais. Isso porque elas lançaram, em parceria, uma nova linha de hidratante labial com três sabores e fragrâncias: Beijos, Bananas e Dentaduras, sucessos de venda da marca Fini.

Como consequência do sucesso veio a ruptura. Os hidratantes simplesmente esgotaram em vários pontos de venda, tornando-se difíceis de serem encontrados. 

À primeira vista, a indisponibilidade do produto foi percebida como positiva e geradora do desejo de possuir um item “raro”. Mas na verdade, ela pode indicar problemas.

Sucesso ou problema? 

A venda explosiva dos hidratantes labiais (muito acima do esperado pelos gestores das marcas) foi vista como um grande sucesso. 

E é verdade: a estratégia de marketing do lançamento foi tão bem sucedida que a expectativa de faturamento da Cimed, farmacêutica que produz os hidratantes Carmed, é de 40 milhões de reais em volume de vendas até o final do ano, no segmento B2B.

Acontece que a ruptura do produto pode ser “uma faca de dois gumes”. Se por um lado demonstra o sucesso de vendas, por outro pode indicar possíveis fatores problemáticos. 

Sobretudo, porque os teasers publicados nas redes sociais da família Cimed e de outros grandes influenciadores, já haviam causado burburinho, levando consumidores a buscarem pelo produto antes do lançamento oficial.

Isso significa que antes mesmo de ser oficialmente colocado no mercado, os indicadores de possível ruptura já eram visíveis!

A empresa produtora do Carmed relata que até tentou acelerar a distribuição, mas isso não evitou a indisponibilidade nas gôndolas.

Que problemas poderiam estar associados a essa ruptura?

  • Falta de alinhamento estratégico entre as áreas de Marketing e Trade Marketing

A estratégia de comunicação do lançamento do Carmed Fini foi super bem amarrada e executada, gerando milhões de visualizações, compartilhamentos orgânicos, desejo de compra e mídia espontânea. 

O objetivo foi alcançado e superado.

Mas o diálogo entre o time de Comunicação, o time de vendas e a cadeia de suprimentos, provavelmente, não estava em sinergia e falhou, levando à indisponibilidade e frustração ao consumidor final. 

  • Erros no planejamento e na projeção

Os gestores responsáveis pelo lançamento do Carmed Fini se mostraram surpresos com o resultado meteórico da campanha.

Apesar de terem apostado em uma boa comunicação por parte da própria equipe, influenciadores, storytelling, capacidade de viralização das plataformas e o fenômeno social conhecido como “comportamento de manada” eles não conseguiram prever o assombroso sucesso de vendas.

Isso pode indicar erros no planejamento, na projeção ou ainda uma possível estratégia intencional para gerar o que conhecemos como FOMO ou “Fear of Missing Out” nos consumidores, que é o medo de perder ou estar de fora de alguma novidade. 

  • Pouca atenção aos indicadores de Sell In e Sell Out

O pior pesadelo do varejo é a ruptura. A indisponibilidade do produto de desejo nas prateleiras, é apontada pelos shoppers como a maior causa de irritação no momento da compra e pelos varejistas como uma das principais causas da perda de vendas. 

É por isso que indicadores como Sell In e Sell Out precisam ser levados em consideração no planejamento da estratégia de marketing da marca. 

No caso do Carmed Fini o esgotamento do produto pode ter sido uma estratégia intencional para gerar mais desejo sobre o produto e as marcas? Sim, porém para os varejistas e distribuidores foi um problema que resultou em prejuízo, o que pode trazer problemas no médio e longo prazo.

Como lidar com a ruptura inesperada?

O ideal é que o planejamento seja efetivo a ponto de evitar e prevenir ao máximo a ruptura. Mas ninguém acerta sempre, portanto erros e falhas também fazem parte do nosso dia a dia e, nesses casos, é importante saber o que fazer se a indisponibilidade acontecer.  

  • Entre em contato com parceiros

Dizer ao consumidor que simplesmente não possui o produto que ele procura pode levá-lo a desistir da compra ou pior: desistir do seu ponto de venda, seja ele físico ou digital!

Para evitar essa perda, mostre-se solícito em resolver a frustração dele e entre em contato com possíveis parceiros para negociar a obtenção do produto.

  • Lista de espera

Independente do canal de vendas ser On ou Off-line, é possível criar uma lista de espera com contato dos interessados e manter o relacionamento com eles até o reabastecimento do produto. 

Com base neste relacionamento, o varejista também pode descobrir outras necessidades do shopper, vender outros produtos e até fidelizar o cliente.

  • (Re)venda antecipada

Revender o produto sem possuí-lo em estoque é uma possibilidade, desde que os prazos de entrega fiquem claros para o cliente e o direito do consumidor seja respeitado.

  • Continue impactando seu cliente 

Continuar impactando seu potencial cliente, seja nas mídias sociais (sempre respeitando sua posição na jornada de compra), seja nas ações de marketing offline é fundamental para manter o desejo de compra ativo. 

Como evitar novas indisponibilidades?

Como já dissemos anteriormente, ninguém acerta o tempo todo, mas é importante aprender com as situações negativas para que elas não se repitam. 

Por isso, para evitar novas rupturas, existem diversas estratégias disponíveis:

  • Entenda seu cenário para definir níveis padrões de estoque

Conhecer bem o cenário e o público do negócio é fundamental para definir metas, indicadores e padrões que nortearão as estratégias de compra e venda.

É possível fazer isso por meio de monitoramento e da coleta de dados em lojas físicas e também digitais. 

Se você não sabe como fazer isso, conte com a equipe TrackingTrade. Clique aqui e fale com um dos nossos especialistas.

  • Administre as sazonalidades

Identificar aqueles produtos que vendem mais ou menos em uma determinada época do ano é essencial para atender a demanda e evitar que as mercadorias faltem ou que fiquem paradas em estoque.

Além disso, é importante ter uma projeção de vendas para não comprar em excesso ou em falta. A ideia é possuir sempre o estoque adequado no momento certo, evitando assim prejuízos e conseguindo atender bem a demanda do shopper.

  • Treine sua equipe

O sucesso de vendas nunca é responsabilidade de uma única pessoa e sim de um time inteiro, do estrategista até o promotor. Por isso, invista nas pessoas. Dê suporte aos times e explique tudo de maneira clara para que a estratégia de exposição e vendas seja executada da melhor forma possível.

Tenha atenção especial aos profissionais responsáveis pelo estoque e aos promotores no PDV.

  • Realize auditorias de forma regular

As auditorias regulares são fundamentais para o controle do estoque. São elas que permitem aos gestores conhecer a realidade, de fato, dos estoques e administrá-los com mais assertividade.

  • Invista em ferramentas de gerenciamento

Um bom software ou aplicativo dará clareza sobre o estoque, já que através de relatórios e dados atualizados em tempo real, é possível acompanhar métricas e metas e tomar decisões rápidas, evitando perdas e aumentando ganhos.

Seu negócio ainda não conta com uma ferramenta de gerenciamento ? 

A TrackingTrade possui soluções de gerenciamento, auditorias, monitoramento on e off-line e ainda entrega todos os dados de forma organizada em um Painel visual (dashboard) para você não se preocupar com NADA além da estratégia! 

Quer entender melhor sobre as soluções TrackingTrade? Então agende agora uma demonstração gratuita das nossas ferramentas.

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